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2021年11月总第300期

新普京总站:三亚优居公司提前2个月完成全年销售回款任务

  • 作者:程斯实
  • 时间:2021-11-10
  • 来源:三亚优居公司
       2021年对于三亚优居公司来说是极为关键的一年,不但要对住宅产品实现清盘,还要确保全部竣备交付。为此,公司年初就确立了“坚持以加快销售为首、创造利润为王”的指导思想,并将住宅清盘和竣工交付作为抓手,充分利用海南自贸港的政策优势,狠抓企业营销工作。截至10月18日,公司已提前2个月完成全年回款任务。
提前高质交付住宅
       年初,为统一思想、上下同欲,三亚优居公司在北京召开了股东会暨董事会会议,尽早明确了多销早销快销的营销思路。4月份,傅军总裁两次莅临海南,为公司进一步明确了住宅清盘、交付的工作目标。
       为加快住宅销售,三亚优居结合市场情况,认真摸排货值,精心制定了尾货推售及2号、3号新楼栋的开盘计划,科学下达了月度回款任务指标,并让责任落实到人。通过全员不懈努力,截至10月底,1号、6号、9号3栋楼尾货仅剩3套大户型看山平层,整体去化率高达99.3%。
       在三亚市。负趺挥邢钅磕茏龅教崆敖桓。为了实现提前交付,三亚优居在项目施工建设的排布上精做文章,不仅确保了项目节点可控,还达到了高品质的精装交付标准。公司1号、6号、9号3栋楼提前6个月优质交付,有效提升了新普京总站品牌的知名度和美誉度。
果断抢抓市场机遇
       今年,由于海南继续保持强势调控,三亚市场不少项目为了规避各类监管风险,临时关闭了售楼处,安排销售团队进行1-2个月的长期调休。
       通过认真评估风险,三亚优居果断决定利用三亚住宅市场短暂性的空缺时机,在5月淡季加推2号楼,取得了可喜成绩,圆满完成了文旅总公司下达的销售任务,也为完成上半年的销售回款任务奠定了坚实基础。通过抢抓市场机遇,公司上半年完成考核任务的126%,完成率位列文旅板块项目公司之首。
       良好的销售业绩使销售团队的潜能不断被激发,斗志不断被引爆。进入9月,三亚市场备案价被更加严格管控。面对严苛的备案标准,三亚优居创新思路、多方推进,最终取得了3号楼的预售许可。但当时疫情还在持续发酵,客户来访及成交都跌入谷底,公司仅收筹10天就要强推3号楼。对此,公司销售团队没有退缩,而是迎难而进、多管齐下,终于在9月份完成了文旅总公司下达的认购任务。
培育团队狼性精神
       三亚优居深知好团队是考核出来的,因此坚持在销售团队内部实行分组PK机制,具体做法是:将一线销售顾问团队分为两组,每月都进行分组PK。每个小组由业绩较好的销售员担任小组长,轮序各自挑选成员。这样做既能快速提升组长的管理能力,又能将其成功经验有效分享给组员,促使他们相互做好销售SP配合,快速逼定客户。
       不仅如此,营销总监、副总监、渠道经理每月也都拿出20%-30%的销售提成进行对赌,如未能达到月度销售回款率80%,则对赌的提成不予发放;如完成率在100%以上,则对赌的销售提成按150%发放。渠道经理还按渠道成交额进行提成,按天考核渠道带客及成交量;策划经理考核自然来访量及成交率,以此倒推广告推广的效果;销售客服团队则考核按揭放款的套数及金额,以便有效缩短按揭回款时间。正是通过这样硬性的考核机制,公司让每个营销人员都紧绷销售之弦,不放走任何一个意向客户。
       同时,销售团队还经常开展专业知识培训,每月定期到优秀项目考察踩盘,不断强化危机意识,保持团队战斗力。通过不遗余力地培育狼性精神,一批优秀营销人员应运而生。销售部经理邢维红积极维护新老业主,潜心推动圈层营销,目前已完成认购38套。置业顾问王鑫新充分利用线上视频看房、渠道走访、老带新圈层挖掘等完成认购46套。置业顾问郜礼越在做好新客户成交的同时,积极回访跟踪老业主,目前已完成认购28套元。置业顾问白雪通过提升客户服务满意度,不断增强分销商粘性和提高带客数量,目前已实现认购22套。
多措并举推售楼盘
       为加快推售楼盘,三亚优居高度重视对分销渠道的科学管控。首先是对赌绑定分销公司的核心团队,使其将优质资源倾斜三亚优居项目。其次是在新楼栋开售之际加大分销激励,通过举办分销答谢和其他互动活动,更好地释放加推信息。三是在月度与季度采取优胜劣汰的机制,及时淘汰带客及成交表现较差的分销公司,给予其暂停报备、取消合作等处罚。此外,三亚优居根据市场及项目实际灵活制定月度策略,或针对新加推楼栋及项目尾货实行分销包销奖罚机制,或激励分销公司重点引导中低楼层滞销房源等,加快楼盘去化速度。通过科学管控,截至10月底,分销渠道成交占到项目总成交的77%。
       此外,三亚优居还注重整合集团内外资源,着力推进南房北售和岛外拓展工作,在客户集中的北京、长春、黑龙江、长沙等城市做重点渠道拓展和项目推广。目前,公司南房北售、岛外拓展认购金额已超过5000万元。
       征途漫漫,唯有奋斗。下一阶段,三亚优居全体员工将勠力同心、不畏艰难、主动出击,突破全年销售回款任务,为集团的发展贡献力量。
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